Việc phân biệt kênh phân phối và điểm bán hàng để lựa chọn đúng đặc điểm sản phẩm, đặc điểm người mua hàng là cần thiết và quan trọng. Nó sẽ tạo ra hiệu quả kinh doanh; tạo ra doanh số, doanh thu, tiết kiệm chi phí đầu tư bán hàng, xúc tiến bán rất nhiều. Nếu bạn chưa hiểu rõ điểm khác nhau giữa kênh phân phối và điểm bán hàng thì Isaac sẽ chia sẻ cho bạn biết trong bài viết này.

Việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối là phương thức đưa sản phẩm đến khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, nếu chọn sai kênh phân phối hoặc sai điểm bán hàng sẽ dẫn đến khách hàng không tiếp cận được sản phẩm của doanh nghiệp. Vậy bạn cần phải hiểu khái niệm của kênh phân phối và điểm bán hàng trước hết.

Kênh phân phối là gì ?

Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau giúp cho sản phẩm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng hoặc tiêu thụ của người tiêu dùng hoặc tổ chức khác. Đây chính là đường dẫn dòng chảy sản phẩm và dịch vụ đến đúng các điểm bán; đúng nơi khách hàng mục tiêu có thể trải nghiệm và mua sản phẩm.

kenh-phan-phoi-diem-ban-hang

Tầm quan trọng của kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài của doanh nghiệp đóng vai trò:

  • Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất
  • Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất trong khi giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng
  • Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất
  • Tăng khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất
  • Giúp cho cung cầu gặp nhau

Phân loại kênh phân phối

Có rất nhiều kênh phân phối khác nhau cho mỗi ngành hàng. Kênh phân phối được chia làm 3 loại chính:

  • Kênh phân phối trực tiếp

Là loại kênh phân phối mà trong đó những thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các hàng hóa sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà không phải thông qua bất kỳ khâu trung gian nào cả.

  • Kênh phân phối gián tiếp

Về kênh phân phối gián tiếp được chia thành các loại hình trung gian tham gia kênh phân phối:

– Nhà bán buôn: mua sản phẩm và bán lại cho các trung gian khác
– Nhà bán lẻ: bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng
– Đại lý và môi giới: thay mặt nhà sx để bán sản phẩm (không có quyền sở hữu sp)

  • Kênh phân phối đa cấp

Những thành phần tham gia trong kênh phân phối ngoại trừ nhà sản xuất nó đóng vai trò là trung gian phân phối và cũng là người tiêu dùng. Kênh phân phối đa cấp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí dành cho quảng cáo; tuy nhiên họ lại phải tiền hoa hồng cho các thành phần trung gian.

Hoạt động của kênh

Các kênh phân phối trong một doanh nghiệp sẽ có những hoạt động cơ bản như:

  • Một kênh phân phối là một sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung.
  • Mỗi thành viên kênh giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng
  • Phối hợp hoạt động với các thành viên khác trong kênh để đảm bảo đạt mục tiêu của mình và của toàn hệ thống
  • Chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên, phân chia lực lượng hợp lý trong đường dây, biết cách phân nhiệm vụ và phân giải xung đột một cách khoa học.

Điểm bán hàng là gì?

Điểm bán hàng (POS – Point of Sales) là các điểm trung gian nhập hàng vào và bán hàng ra. Cũng có thể hiểu là nơi để khách hàng tiếp cận được sản phẩm; và là nơi để chăm sóc, phục vụ khách hàng, quảng bá hình ảnh sản phẩm. Mỗi sản phẩm khác nhau sẽ đáp ứng đối tượng khách hàng khác nhau. Trên mỗi kênh phân phối của các loại hình kinh doanh khác nhau điểm bán hàng khác nhau. Đây là điểm khác nhau giữa kênh phân phối và điểm bán hàng.

kenh-phan-phoi-va-diem-ban-hang

Tiếp thị tại điểm bán

Nếu doanh nghiệp làm trade marketing (tiếp thị tại điểm bán) hiệu quả tại điểm bán hàng thì đây sẽ là một lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Điểm mua hàng sẽ là nơi mà người mua ra quyết định mua. Việc tác động đến các POPs là rất quan trọng, nhằm làm cho thương hiệu luôn được lựa chọn. Mục đích của việc tác động đến POPs là để đảm bảo rằng trước khi hoặc tại khi người mua ra quyết định mua hàng; thương hiệu sản phẩm của công ty sẽ được nhắc đến nhiều hơn những đối thủ cạnh tranh. Đây là điểm khác nhau giữa kênh phân phối và điểm bán hàng, bởi kênh phân phối sẽ khó tiếp thị trực tiếp tại điểm bán hàng.

Doanh nghiệp có thể giành chiến thắng tại điểm bán hàng bằng cách phát huy tối đa cơ hội để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. Chẳng hạn, tối đa hóa cơ hội bằng cách đặt đúng sản phẩm; đúng bao bì, mức giá thích hợp tại đúng cửa hiệu, ở đúng tầm nhìn của người mua hàng.

Lựa chọn điểm bán hàng thông minh

Nơi diễn ra quyết định mua hàng thường là quầy – kệ chính cố định, đầu kệ, nơi tính tiền, … Khu vực mua hàng ảnh hưởng lớn đến sự thành công hay thất bại của các hoạt động marketing tại điểm bán hàng. Chiến thắng ở điểm mua hàng là chìa khóa thành công của nhãn hàng. Việc đặt sản phẩm ở đúng nơi và đúng vị trí là việc quan trọng hàng đầu để giành lấy những khách hàng trung thành.

Tại điểm bán hàng, một sản phẩm chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của người mua. Do đó, yếu tố quan trọng hàng đầu trong trưng bày là sản phẩm phải được nhìn thấy dễ dàng. Muốn vậy, trước tiên phải chọn đúng vị trí. Cho dù sản phẩm của doanh nghiệp có bao bì bắt mắt, nhưng nếu để sai vị trí thì cũng không có cơ hội được nhìn thấy.

Các vật phẩm bán hàng được xem là “bộ đồ nghề” của sales; là phương tiện trung gian thuyết phục khách hàng quyết định mua sản phẩm. Chính vì vậy, khi thiết kế vật phẩm bán hàng không nên sơ sài, làm cho có; mà phải lấy ấn tượng ban đầu của người tiêu dùng làm trọng để có những thiết kế phù hợp. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, ngân sách ít thì làm ít, nhưng không được đại khái, qua loa…

Thêm một hoạt động không thể thiếu nữa là khuyến mãi tại các điểm bán, nhằm gia tăng độ bao phủ; giảm lượng hàng tồn kho và ứng phó với đối thủ cạnh tranh.

Lời kết

Doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối phù hợp, điểm bán phù hợp là tài sản lớn làm tăng giá trị; bảo đảm doanh số, doanh thu và lợi nhuận của mình. Hy vọng những chia sẻ của Isaac sẽ giúp bạn hiểu hơn về kênh phân phối và điểm bán hàng để bạn có những lựa chọn đúng đắn nhất cho việc kinh doanh của mình.

Hãy đánh giá!