Nắm bắt tâm lý khách hàng là một trong những điều quan trọng mà doanh nghiệp cần phải nắm được. Bởi nó quyết định đến 40% rằng sản phẩm của bạn có được khách hàng đón nhận hay không. Và cách tiếp nhận sản phẩm của khách hàng là gì. Vậy có phải ai cũng biết nắm bắt tâm lý khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng. Hãy cùng Isaac tìm hiểu nhé!

1. Yếu tố tâm lý khách hàng là gì?

Hành vi người tiêu dùng luôn là lĩnh vực nghiên cứu các cá thể, tập thể hay tổ chức và tiến trình họ sử dụng. Để lựa chọn, gắn bó, sử dụng, và thải hồ̀i các sản phẩm, dịch vụ, trải nghiệm, hay ý tưởng. Để thỏa mãn các nhu cầu và những tác động của các tiến trình này lên người tiêu dùng và xã hội. Nó bao hàm kiến thức từ các lĩnh vực như tâm lý học, xã hội học, nhân chủng học, marketing và kinh tế học.

Nó nghiên cứu đặc điểm của các cá nhân mua hàng như nhân khẩu học hay tính cách và sự biến đổi trong hành vi mua hàng cốt lõi để hiểu được mong muốn của mọi người. Nghiên cứu hành vi khách hàng lấy nền tảng dựa trên hành vi mua của khách hàng, khách hàng đóng 3 vai trò riêng biệt là người sử dụng, người trả tiền và người mua. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng rất khó để người ta dự đoán hành vi khách hàng, thậm chí đó là chuyên gia trong lĩnh vực này.

yeu-to-tam-ly-khach-hang

2. Tầm quan trọng của yếu tố tâm lý khách hàng

Việc thấu hiểu được tâm lý khách hàng chính là mấu chốt để lựa chọn các chiến thuật đúng đắn và bán được hàng. Nắm bắt được yếu tố tâm lý khách hàng để có thể hiểu được hành vi người tiêu dùng. Đây là một thách thức then chốt đối với các nhà tiếp thị và chủ doanh nghiệp. Nó liên quan đến việc tìm hiểu cả cách thức đưa ra quyết định mua hàng, ai mua một số sản phẩm nhất định và cách sản phẩm hoặc dịch vụ được tiêu dùng hoặc trải nghiệm.

tam-ly-khach-hang

Bởi vậy, vai trò của tâm lý học là rất quan trọng. Nó khó đánh giá chính xác trong việc đánh giá khoảng cách ý định và hành động. Tức là sự khác biệt giữa những gì người tiêu dùng nói và những gì họ thực sự làm. Các yếu tố hữu hình của quản lý thương hiệu bao gồm bản thân sản phẩm hoặc dịch vụ; hình thức, giá cả và bao bì,…

Các yếu tố vô hình là trải nghiệm mà người tiêu dùng chia sẻ với thương hiệu và cũng là mối quan hệ của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu. Nghiên cứu thị trường này có thể giúp các nhà quản lý thương hiệu thiết kế chiến lược quảng cáo và quản lý thương hiệu hiệu quả và tích cực nhất.

3. Các yếu tố ảnh hưởng tâm lý khách hàng

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng. Nhưng những yếu tố chủ yếu đến từ hai phía, đó là yếu tố môi trường và yếu tố đến từ người mua. Đây là những yếu tố quan trọng và không thể bỏ qua mỗi khi tìm hiểu về tâm lý khách hàng

Yếu tố môi trường

1. Môi trường Marketing kích thích

  • Sản phẩm
  • Giá sản phẩm
  • Nơi bán
  • Tiến trình xúc tiến

Là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm. Giá cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng. Có nhiều người mua hàng vì giá rẻ. Nhưng cũng có nhiều người mua vì sản phẩm đó đem đến cho họ những tiện ích cụ thể. Không những thế, sản phẩm còn phải được bày bán ở nơi nào mới có thể thu hút được khách hàng, kích thích vào tâm lý khách hàng tiến đến và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.

2. Môi trường kích thích

  • Kinh tế
  • Công nghệ
  • Chính trị
  • Văn hóa
  • Nhân khẩu học
  • Tự nhiên

Đây là những yếu tố khách quan tác động đến tâm lý khách hàng. Nếu như khách hàng có kinh tế ổn định, tâm lý của họ là sẽ sử dụng những sản phẩm phù hợp hơn với kinh tế. Những yếu tố như công nghệ hay văn hóa cũng ảnh hưởng không ít thì nhiều đến tâm lý mua hàng của khách hàng.

-> Xem ngay: Cách nắm bắt tâm lý khách hàng

Yếu tố người mua

1. Đặc điểm người mua

  • Thái độ
  • Động lực
  • Nhận thức
  • Tính cách
  • Lối sống
  • Kiến thức

Trên đây là tất cả những yếu tố quan trọng nhất đến từ người tiêu dùng. Bởi với mỗi một khách hàng cá nhân họ sẽ có những tâm lý riêng. Ví dụ những người có gia đình sẽ có tâm lý mua những sản phẩm gia đình, những người độc thân có xu hướng sản phẩm đơn giản,…

2. Tiến trình ra quyết định

  • Nhận dạng vấn đề
  • Tìm kiếm thông tin
  • Đánh giá thay thế
  • Quyết định mua
  • Hành vi hậu mua hàng

Để có thể mua được một sản phẩm ưng ý, trước khi ra tiến trình mua, khách hàng phải trải qua 5 bước ở trên. Nếu không, tâm lý khách hàng sẽ không thoải mái. Bởi họ có thể mua phải sản phẩm không ưng ý, khiến tâm lý không thoải mái và lần sau không quay lại ủng hộ sản phẩm của doanh nghiệp. Và không thể thiếu một trong các bước trên.

3. Phản ứng của người mua

  • Lựa chọn sản phẩm
  • Lựa chọn thương hiệu, đại lý
  • Thời gian mua và số lượng mua

Sau khi đã nắm bắt được những thông tin chính xác về sản phẩm. Cuối cùng sẽ là những tâm lý chốt lại xem sản phẩm có đáng mua hay không. Và nếu mua thì số lượng bao nhiêu, như thế nào. Những địa điểm nào sẽ cung cấp các sản phẩm mà họ ưng ý.

anh-huong-tam-ly-khach-hang

Khi bạn hiểu rõ được tâm lý mua sắm của khách hàng. Bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc thúc đẩy họ đưa ra quyết định chi tiền. Vì vậy mới nói nắm bắt được tâm lý khách hàng và hiểu được mỗi khách hàng cần gì là yếu tốt quyết định đến 50% cơ hội kinh doanh của bạn. Hy vọng qua bài viết mà Isaac chia sẻ phía trên, bạn sẽ cái nhìn tổng quát hơn về yếu tố tâm lý khách hàng trong mua sắm bán lẻ.

Hãy đánh giá!